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Gestión Moderna y Eficaz de Créditos y Cobranzas

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Gestión Moderna y Eficaz de Créditos y Cobranzas

Optimiza las colocaciones y recuperaciones y reduce la morosidad!

Una importante extensión del esfuerzo comercial lo constituye el crédito y la cobranza. Se dice que una venta no está perfeccionada sino hasta que ésta se cobra debidamente. Por tanto, la política crediticia exige un diseño pensando en fidelizar al cliente y asimismo promover negocios a largo plazo, mientras que la gestión eficiente de cartera morosa, guarda sintonía con el discurso del crédito, que busca consolidar cordiales y provechosas relaciones comerciales con el cliente deudor moroso vencido, a través del tiempo.

Como ya conocemos, el gran problema de la gestión crediticia, desde el punto de vista de la rentabilidad es doble. En efecto, por un lado, tenemos que para financiar al cliente de crédito no podemos endeudarnos a una tasa de costo del financiamiento que sea mayor a la tasa de interés que le vamos a aplicar a este, por simple diferencia. Nos explicamos. No es negocio financiar a un cliente de crédito a una tasa anual del digamos, veinte por ciento, si para conseguir este financiamiento nos tenemos a su vez que endeudar en el sistema financiero, a una tasa anual del cuarenta por ciento, o con un proveedor a una tasa mayor…

Por otro lado, el segundo efecto pernicioso viene por el lado de la liquidez. Las condiciones de mercado actuales exigen que cada vez más, se otorguen plazos de crédito más largos y con cero recargos; y si no los otorgamos, esto nos haría perder competitividad, con reducción de ventas, pérdida de clientes (con los cuales de paso nos unen años de cordiales y provechosas relaciones comerciales) y disminución de la cuenta por cobrar. Simple… Si se produce un aumento de la cuenta por pagar (por endeudamiento con el sistema financiero o proveedores) entonces, qué sucede? Nos descalzamos, nos desfinanciamos. Y esto…cuesta !!!

Consideramos sinceramente que este curso 100% práctico, agregará valor a su gestión de créditos y cobranzas, toda vez que hoy en día, si la venta al crédito es una importante extensión del esfuerzo comercial, entonces nos hacemos las siguientes dos preguntas: ¿En qué empresa no se necesita conocer de créditos y cobranzas? y asimismo ¿Cómo hacemos para ser mucho más rentables colocando y mucho más eficientes recuperando?

En el día a día del crédito y la cobranza, seguramente le ha pasado que surgen inquietudes insistentemente, tales como:

  1. Deseamos estandarizar nuestros procesos de calificación de créditos, pero no tenemos idea de cómo hacerlo…
  2. Apreciamos que la morosidad se está incrementando peligrosamente…
  3. Necesitamos aprender a negociar con los clientes morosos, a fin de alcanzar las condiciones de recuperación más favorables para la empresa…

Es evidente que las preguntas previas apuntan a solucionar algún tipo de problema crediticio, sea este operativo, del día a día, o estratégico, por ejemplo, un sostenido y creciente nivel de morosidad.

En nuestro curso 100% práctico, abordaremos el Point Scoring, el CEM y la negociación avanzada en créditos y cobranzas, tres herramientas que le permitirán reducir sensiblemente el riesgo de morosidad  y así orientar a la empresa hacia la búsqueda de una mayor rentabilidad.

Todos estos temas y muchos más, por ejemplo la enorme carga subjetiva que trae consigo el otorgamiento de crédito a personas naturales versus la necesaria objetividad que acompaña al análisis de crédito para empresas, así como también el principio de la oportunidad en la cobranza,  y de cómo  las empresas prefieren unas modalidades de recuperación sobre otras, como es el caso de la cobranza telefónica o de la cobranza de campo o domiciliaria, o las habilidades de negociación que son tan necesarias en un proceso comercial de crédito y su recuperación, los revisaremos en profundidad, los analizaremos y daremos respuesta y soluciones a todas las inquietudes que, a su vez, usted tan amablemente nos comparta.

MBA ECO Juan Manuel Hinojosa

Todos estos temas y muchos más, los veremos en nuestro curso práctico: Gestión Moderna y Eficaz de Créditos y Cobranzas (Ver Calendario) donde enseñaremos soluciones prácticas, aplicativas y reales a las empresas, especialmente en el contexto peruano.

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