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¿Divides o multiplicas al negociar?

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¿Divides o multiplicas al negociar?

Logra acuerdos productivos y mejora la relación entre las partes.

Imagina estas situaciones:

La primera, hay una gran recarga de trabajo y necesitas ayuda de tu personal a cargo. Así que te acercas a Patricia y le dices que necesitas su apoyo, pero te dice que no puede.

La segunda, hoy tienes una cita importante qué has postergado por algún tiempo, por temas de trabajo, y ya estás a punto de salir, cuando viene tu jefe y te pide que lo ayudes.

La tercera, eres un vendedor inmobiliario y has estado trabajando en búsqueda de locales para un cliente, finalmente después de mucho esfuerzo encuentras uno con las características que él te pidió, incluido el precio. En tu cabeza estás a punto de cerrar la venta y lo llamas, pero él te dice que ya no va a poder pagar esa cantidad.

En cada una de las situaciones descritas ha surgido un inconveniente o un problema que debe ser resuelto mediante la negociación. Y no solo ocurre el trabajo, también en la casa, con los amigos.

Una negociación comienza con la detección de un desacuerdo, y siendo sinceros, veremos que debido a que cada ser humano es diferente y tiene una percepción de la realidad diferente, pensamientos diferentes y sobre todo tenemos intereses diferentes, los desacuerdos son el pan de todos los días.

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Y la pregunta es ¿Cuán buenos somos negociando?

Roger Fisher, William Ury y Bruce M. Patton en su libro “¡Sí de Acuerdo!” nos indican que Cualquier método de negociación debe juzgarse conforme a tres criterios:

  1. Debe conducir a un acuerdo sensato, si el acuerdo es posible.
  2. Debe ser eficiente. y…
  3. Debe mejorar, o por lo menos no deteriorar la relación entre las partes.

Sin embargo creo que la forma de negociar del común de nosotros se parece un poco más a esta historia…

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Habían dos hermanas María y Juanita. A María se le antojó tomar un rico jugo de naranja mientras que Juanita decidió hacer un queque de naranja. Ambas van a la cocina y se encuentran con que sólo había una naranja. Entonces María trató de convencer a Juanita de que le diera la naranja porque se moría de sed y estaba muy antojada pero Juanita quería convencer a María de que le deje usar la naranja para el queque.

Ambas se esforzaron mucho en tratar de hacer comprender a la otra la necesidad que tenía de tener la naranja pero por más intentos que hacían no podían convencer a la otra parte de su posición y más bien estaban mucho más afianzadas cada uno en su posición.

negociar negociación conflictos soluciónAsí que sin poder conseguir la naranja completa deciden partirla por la mitad.

María tomó su mitad, la exprimió, voto la cáscara y tomó el poquito jugo que su mitad de naranja le permitió.

Juanita por su parte  rayo la cáscara de su mitad y  botó la pulpa. No pudo hacer mucho almíbar y eso afectó el sabor de su queque.

Analicemos

¿Fue  un acuerdo sensato?

Tal vez a simple vista pueda parecer que fue un acuerdo sensato debido a que cada una tenía la mitad exactamente. Pero si nos ponemos a analizar y vemos que lo que María necesitaba era el jugo mientras que Juanita necesitaba la cáscara ¿Cuál es el sentido de dividir la naranja en la mitad? ¿No hubiera sido mejor que Juanita rayara la cáscara y luego se la diera el resto de la naranja a su hermana?

¿Fue  un acuerdo eficiente?

Imagino la cantidad de tiempo que deben haber perdido tratando de convencer la una a la otra de su posición, sin haber llegado a un acuerdo que realmente las beneficiará como deseaban, así que no fue eficiente.

¿No hubiera sido mucho más rápido que ambas se preguntarán qué es lo que necesitas o quieres hacer? De haberlo hecho hubieran comprendido rápidamente que no tenían porque renunciar al interés que deseaban.

¿El acuerdo contribuyó a que mejoren su relación?

Cuando una persona no queda muy conforme con un acuerdo siempre queda algo de resentimiento hacia la otra parte que le quitó lo que quería.  Ninguna de las dos tuvo realmente lo que quería así que ambas quedaron insatisfechas y seguramente su relación algo dañada.

Vemos que muchas veces simplemente partimos la naranja cuando negociamos debido a que vamos cerrados con nuestra propia posición a que no estamos dispuestos a escuchar realmente qué es lo que le interesa a la otra parte y a mostrar clara y abiertamente qué es eso que realmente nos interesa para así, en conjunto, poder ver la mejor forma de satisfacer ambos intereses.

negociar negociación conflictos soluciónSegún nos indica Casadiego (2013), durante muchos años se ha creído que la forma de negociar es defender tu posición hoy después de muchos estudios y el principal de ellos es el realizado por los investigadores de la Universidad de Harvard Roger Fisher y William Ury, en los años 70´s, sabemos que los negociadores realmente exitosos son aquellos que usan la estrategia ganar-ganar para las partes que participan en la negociación y esto hace que las posibilidades se multipliquen en vez de dividirse.

negociar negociación conflictos soluciónVolviendo a nuestro ejemplo, si María y Juanita hubieran usado esta estrategia, en primer lugar no hubieran dividido la naranja y hasta es probable que lleguen al acuerdo de ayudarse mutuamente a hacer el jugo y el queque, y así, ambas disfrutar tanto del jugo como del queque. Consiguiendo al término de la negociación más de lo que deseaban, además de fortalecer su relación por ese ambiente de colaboración. Multiplicando lo que tenían.

Es tiempo de preguntarte ¿estoy dividiendo o multiplicando al negociar?

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Msc RRHH Ing. Blanca Jeri

& Global Management Corporation

Bibliografía: Fisher, R., Ury, W y Patton, B (1991) ¡Sí de Acuerdo!, Editorial Norma, segunda edición. / Casadiego, B. (2013), Modelo de Negociación de Harvard, Universidad Fermín Toro, Barquisimeto.

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